La Pampa 2024
«El precio es lo que se paga, el valor lo que se obtiene.» – Warren Buffett
Habían pasado tres semanas de mi última charla con Juan Cruz, y no tenía noticias de él. Al mediodía, camino a casa, le pegué un llamado.
— ¿Y? ¿cómo va todo campeón? ¿Comenzaste con la capacitación?
— Sí, Nico. —Me respondió con un tono animado, aunque algo reservado—. Había muchísimas opciones, no sabía ni por dónde empezar. Pero al final, siguiendo tu consejo, me decidí por un curso online para agencias de marketing digital de un instituto empresarial en España. Es lo mejor que encontré y, bueno, mi viejo se ofreció a pagar el curso, aunque le dije que le voy a devolver todo apenas empiece a tener ingresos.
— ¡Eso es excelente, Juan! Me alegra que hayas tomado la iniciativa, le respondí.
Juan suspiró al otro lado de la línea, y en su silencio se notaba una mezcla de entusiasmo y nervios.
— Bueno, de hecho, justo quería consultarte algo. Ayer el panadero de la esquina, me pidió un presupuesto para llevarle las redes sociales, y no sé si aceptar, ni mucho menos cuánto cobrarle. confesó con un tono lleno de ansiedad. «¡No quiero quedar mal con Héctor!
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— Todos alguna vez hicimos nuestro primer trabajo, lo importante es que quien te contrata sepa que son tus primeros pasos. ¡Esa es la mejor forma de ir sumando experiencia!, le dije, intentando darle tranquilidad y confianza.
— Está bien, pero ¿cuánto le cobro? No quiero pisarme, pero tampoco quiero pedir una locura y que Héctor se enoje, sino, ¿dónde voy a comprar las facturas los domingos para ver el partido?.
Seguía sin tener claridad en el asunto. — Es normal sentirse así la primera vez— le dije para tranquilizarlo.
Ponerle precio a nuestro trabajo es clave para el negocio y requiere un análisis más profundo de lo que parece. Le sugerí que considerara tres métodos básicos para establecer los precios en la prestación de servicios:
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1.- Precios de la competencia. Es importante investigar cuánto cobran otras agencias de marketing, pero no necesariamente tenés que ubicarte en el rango más bajo.
Juan Cruz estaba de acuerdo, aunque su tono mostraba evidentes dudas. «Mi competencia tiene más experiencia. No sé si puedo cobrar eso», me dijo.
2.- El precio de tus sueños: Si querés hacer un buen trabajo y asegurarte de que podés vivir de esto, fijar bien el precio es clave, le dije, y continué explicándole. Para ello hay que seguir 5 pasos:
Paso 1: Determinar el tiempo disponible para trabajar. Tenés que calcular cuántas horas realmente podés dedicarle a la agencia cada mes. Imaginá que trabajás 20 días laborables de 4 horas cada uno, eso da unas 80 horas al mes.
Paso 2: Calcular los tiempos muertos. Luego debés considerar el tiempo que, aunque sea necesario, no genera ingresos directos, como la administración, elaborar presupuestos, y reuniones. Vas a facturar un 75% de esas 80 horas, o sea, unas 60 horas al mes.
Paso 3: Relevar los compromisos fijos de tu emprendimiento Ahora, es momento de listar todos los pagos mensuales de tu negocio: devolverle el dinero a tu papá, suscripciones de software, celular, monotributo.
Paso 4: Fijar tu sueldo Este es uno de los puntos más importantes. Tu sueldo debe cubrir el estilo de vida que esperás tener con la agencia. Supongamos que querés cubrir tus gastos personales con $150.000 al mes. Eso, sumado a tus compromisos fijos del paso 3, nos dará el monto total que necesitás facturar para alcanzar tus sueños.
Paso 5: Establecer el valor de tu hora. Finalmente, sumás tus compromisos fijos y el sueldo deseado y lo dividís por tus horas facturables. Por ejemplo, si entre todos tus costos fijos y sueldo sumás $300.000 y tenés 60 horas mensuales para facturar, tu hora debería rondar los $5.000. Solo resta multiplicarlo por la cantidad de horas que dedicarás a llevar las redes sociales.
Juan se quedó pensativo…
— Con este método, veo que puedo tener un precio que me sirva y no estar en riesgo de trabajar todo el mes y no me alcance.
3- Valor percibido por el cliente. Por último, considerá cuánto valor percibe Héctor de tu servicio. Este es el método más importante de los 3. ¿Qué resultados espera? ¿Qué significa tu trabajo para su panadería?»
—¿Y si no estoy seguro de cuánto valor verá en lo que hago?, preguntó, visiblemente preocupado.
Inevitablemente sonreí y le dije: «Ahí está el desafío de todo emprendedor: entender tan bien a su cliente, que sepa exactamente el valor que le aporta»
— Con estos tres métodos, podrás elaborar el presupuesto y validar tu precio en el mercado. Pero durante tu etapa de aprendizaje, te recomiendo lo siguiente: pasá el precio lleno para validarlo, y una vez que lo aprueben, realizá importantes descuentos hasta que te sientas capacitado. Eso predispone al cliente a comprender mejor tus errores de principiante.
La conversación duró todo el viaje a casa. Le pedí que me avise si le aceptaban el presupuesto y nos despedimos.
Un negocio no comienza hasta que tiene su primer cliente, y la agencia de Juan Cruz, estaba a punto de comenzar.
Nicolás Lorda contador, emprendedor y docente universitario. Más de 25 años de experiencia asesorando a pymes. nlorda@estudiolorda.com.ar
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